你播种什么，你就会收获什么，销售全过程(6)

　　投资回报=销售额/销售中所用的时间

　　·要捕就捕大鲸鱼

　　销售中所用时间是一个典型的常量，因此为了增加投资回报，必须扩大销售额。作为一名销售员，要增加投资回报，就必须找到那些最愿意购买你产品或服务的主要大客户。例如有两位汽车购买人：一位是富翁，他想买劳斯莱斯高级轿车；加一位是中产者，他想贷三年的款买一辆中等轿车。

　　富翁买车不会作太多的调查。因为这一购买行为对富翁来说并不特别重要；另外，劳斯莱斯的质量已经被子认为是过关的。

　　相反，这位中产阶级购买者可能要花好多时间来决定是否购买。因为买车主定行为对一个中产者来说是极为重要的。在三年时间里，他都需要使用这部车。另外，由于收入有限，中产者在购买车时总希望详细了解更多的各种细节问题，以确信自己的投资得到了最大的回报。

　　理解投资回报等式这一点的关键在于：如果投资在一笔销售上的时间是一个常量，要使投资回报最大化，就必增加销售额。

　　·销售投资组合

　　在投资领域，投资组合意味着所有股票的集合，但在职业销售领域，投资组合是所有的客户或目标客户的集合。在投资时，首先要明确自己愿意承受风险的程度。如果希望承担较多的风险，那你就投资在较少的股票上；如果希望风险小一些，那就投资在较多的股票上，这样“多元化的投资”可以分散投资者的一部分风险。

　　这一点以销售投资组合同样适合。首先要设置自己所愿意承担风险的水平！如果想要高风险的销售投资组合，那就投资到少数目标客户身上；而如果希望风险小些，那也可以通过开发更多的客户来减少风险。

　　·设定目标市场

　　大部分销售员可能把市场目标定义为“所有购买我们产品或服务的公顾客”。如果销售员在一个辖区内工作的话，你可以更好的改进这一定义，把侧重点放在区域范围内。

　　“所有”一词意味着缺乏重点。销售员的目标是使投资回报最大化，要完成这一目标的途径只能是发掘那些最可能大量购买我们或服务的客户。尽管这看起来好象所一些购买者从目标市场中排斥出去。其实不然，销售人员只是分清主次关系。这样，就可以和目标市场中最大的和最愿意购买的客户建立业务关系，销售员也可以在日后的时间中经常性地扩大目标市场的定义。但是只有在和原有目标市场定义中的潜在客户购买者建立关系后才应想到要去扩大自己的目标市场。那在这目标市场中将会有充足的机会。销售人员不必在目标市场外寻找机会，因为目标市场外的机会场实在太小。更重要的是，这样做可以得到销售过程中投入时间回报的最大化。

　　要取代目标市场定义中“所有